اصل رفتار متقابل در مذاکره
🔴لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد:
مدت کوتاهی پس از این که آمریکا وارد جنگ جهانی دوم شد، با انگلیسی‌ها در بمباران سنگین آلمان همراهی کرد تا از این طریق، انگیزه آلمانی‌ها برای ادامه جنگ را کاهش بدهند و آنها را مجبور به عقب‌نشینی کنند.
🟢اما این طرح موفقیت‌آمیز نبود چون هم آلمانی‌ها تلافی کردند و هم تحقیقات مرکز مطالعات استراتژیک آمریکا نشان داد میزان مقاومت آلمانی‌های ساکن در نواحی با بمباران کم، با ساکنان نواحی تحت بمباران شدید، تفاوت خاصی نداشت. به عبارت دیگر، بمباران شدید تاثیری بر کاهش انگیزه مقاومت مردم آلمان نداشت.
🔵در جنگ‌های دیگر مثل جنگ ویتنام، جنگ عراق و جنگ افغانستان نیز همین الگوی رفتاری مشابه دیده و در نهایت دولت آمریکا متوجه شد رفتار تهاجمی نه تنها موجب عقب‌نشینی طرف مقابل نمی‌شود، بلکه انگیزه او برای رفتار مشابه را افزایش هم می‌دهد.
🟤این تجربیات در مذاکره هم وجود دارد که به آن اصل رفتار متقابل می‌گوییم. این اصل یک موضوع ساده اما بسیار مهم را به ما یادآوری می‌کند: انسان‌ها با دیگران همان گونه برخورد می‌کنند که دیگران با آنها برخورد می‌کنند.
🟠به همین دلیل است که فروشندگان حرفه‌ای از اصل رفتار متقابل به درستی استفاده می‌کنند چون به خوبی می‌دانند یک رفتار مهربانانه و سخاوتمندانه، اثرات روانی مهمی روی طرف مقابل دارد و می‌تواند به یک معامله بزرگ منجر شود.
🟡با این حال، این سوال وجود دارد که چرا علی‌رغم وجود اصل رفتار متقابل، برخی از مذاکره‌کنندگان و فروشندگان تلاش می‌کنند این اصل را نادیده بگیرند؟
🟣پاسخ به این پرسش را می‌توان در یک اثر روانی به نام «اثر سنجش دوگانه» جستجو کرد که طبق آن انتظار داریم وقتی نسبت به طرف مقابل‌مان تهاجمی برخورد می‌کنیم، از موضع خودش عقب‌نشینی کند، اما وقتی با خودمان به صورت تهاجمی رفتار می‌شود، بر سر موضع قبلی‌مان استوار‌تر می‌شویم!
⚫اثر سنجش دوگانه به ما تاکید می‌کند اگر می‌خواهیم به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شویم، باید همیشه خودمان را جای طرف مقابل قرار بدهیم و به این موضوع فکر کنیم که او نیز در برابر فشار روانی و رفتار تهاجمی ما مقاومت می‌کند و عکس‌العمل نشان می‌دهد.
⚪در حقیقت، اثر سنجش دوگانه به ما یادآوری می‌کند زمانی که در مذاکره، به سوی انعطاف‌پذیری بیشتر گام برمی‌داریم، به احتمال بسیار زیاد، طرف مقابل نیز به سمت انعطاف‌پذیری بیشتر متمایل خواهد شد.
———
راهنامه مدیر = راهنمای عمل
——————–
👩💻تلگرام راهنامه مدیر
https://t.me/rahname_modir
👨💻تلگرام گاهنامه مدیر
https://t.me/gahname_modir
👩💻سایت
صفحه نخست
👨💻اینستاگرام
www.instagram.com/gahname_modir
_
🟨🟩🟦🟪⬛⬜🟫🟥🟧
